Negocierea nu înseamnă compromis #28

Salutare,

Vorbim în acest episod despre perseverență, despre curajul de a ieși din zona de confort și a cere diverse lucruri, despre inteligență emoțională și empatie.

Toate acestea pot fi citite în newsletterul nostru Learning Tip of The Week, la care vă invităm să vă abonați fie pe platforma LinkedIn, fie accesând pagina de mai jos:


#evolutionjourney by Trend Consult

Trend Consult - George Olteanu - Cum spui DA când primești un NU în vânzări

Puterea perseverenței în vânzări: De ce merită să continui? Un text de George Olteanu, Key Account Manager, Trend Consult.

În vânzări, nu există substitut pentru perseverență, iar aceasta reprezintă un punct cheie al mentalității în procesul de vânzare. După ce m-am acomodat cu procesul de vânzări al companiei mele, unul dintre primele lucruri pe care le-am făcut a fost să învăț cum să fiu perseverent, fără a fi enervant în relația cu potențialii / viitorii parteneri sau clienți. Este important să fim deschiși cu persoana de cealaltă parte a canalului de comunicare, să le explicăm de ce îi contactăm, să îi întrebăm cum se simt în legătură cu faptul că îi contactăm.

De ce perseverența este crucială în vânzări? Permite vânzătorilor să construiască o relație și să stabilească încredere cu potențialii clienți. Prin continuarea contactului și urmărirea acestuia, vânzătorii pot demonstra angajamentul și interesul lor în a ajuta clienții să reușească. Și în acest fel cresc șansele de încheiere a unei vânzări, acesta reprezentând un joc al cifrelor. Cu cât găsim mai multe oportunități de a prezenta produsul sau serviciul, cu atât sunt mai mari șansele de a realiza o vânzare.

Un studiu realizat de Dartnell Corp a explorat frecvența cu care vânzătorii renunță să încerce să contacteze un client potențial. Din rezultate s-a putut observa că aproape jumătate din reprezentanții de vânzări își abandonau demersul după prima apelare, iar în total 90% renunțau la eforturi într-un timp scurt. Concluzia a fost că majoritatea reprezentanților de vânzări renunță prea devreme, privându-se astfel de posibilitatea de a obține rezultate semnificative. Aceste informații au fost prezentate și în publicația renumită a lui Bill Guertin, „The 800-Pound Gorilla of Sales: How to Dominate Your Market” (2009).

Există mai multe strategii pe care le poți folosi pentru a fi mai perseverent în eforturile de vânzare. Putem crea un sistem pentru a urmări potențialii clienți și acest lucru ar putea implica setarea de memento-uri, urmărirea progresului și înregistrarea observațiilor cheie din conversații. Căutarea de noi oportunități și creșterea șanselor de a găsi un client potențial interesat de produsul sau serviciul prezentat. Perseverența înseamnă să nu renunțe după o singură respingere, ci să se continuie să se urmărească și să se contacteze potențialii clienți.

Perseverența are câteva beneficii. Ajută să fie construite relațiile și să fie stabilită încrederea cu clienții. Acest lucru, la rândul său, crește șansele de a încheia o vânzare și de a stabili o relație de afaceri pe termen lung. Apoi, perseverența ajută la perfecționarea discursului de vânzare și la îmbunătățirea abilităților.


#DozaDeLectură

Chris Voss - Arta negocierii - Editura Globo

Recomandarea merge către Arta negocierii scrisă de Chris Voss, o lectură cu multe sfaturi și sugestii ce pot fi aplicabile celor care nu au avut încă curajul, însă vor să îndrăznească să iasă din zona de confort, să învețe să ceară.

Negocierea nu înseamnă compromis, echitate, rațional, ci înseamnă să obții un NU, iar după să convingi cealaltă parte a discuției să fie de acord cu ce spui, „scopul negocierii este să faci partea opusă să spună Așa este.” Negociem mereu în viețile noastre, dar pentru a stăpâni acest element este nevoie de inteligență emoțională și empatie. Cuvântul „Nu” nu reprezintă o respingere, ci trebuie regândit sub forma unuia dintre sensurile alternative.

Emoțiile nu sunt obstacole, ci mijloace. În persoana cu care interacționezi trebuie identificate emoțiile și astfel le putem influența. Trebuie găsită „lebăda neagră” cu ajutorul întrebărilor cu răspuns deschis. Altfel spus să găsim punctele slabe ale persoanei cu care discutăm, să încercăm să îi înțelegem motivele și să ajungem la soluția cea mai bună pentru noi.

Empatia reprezintă „capacitatea de a recunoaște perspectiva interlocutorului prin verbalizarea acelei recunoașteri”. Altfel spus înseamnă să fii atent la o altă ființă umană, să o întrebi ce simte și să dorești să îi înțelegi lumea. Nu este vorba de a fi de acord cu valorile și credințele celuilalt, sau a-l lua în brațe. Aceea e simpatie. Empatia tactică este înțelegerea sentimentelor și stării de spirit a altuia, într-un anumit moment, precum și capacitatea de a asculta ceea ce se află dincolo de acele sentimente pentru a avea o influență sporită în momentele care vor urma.

Accelerarea procesului de a obține un „Da” poate determina cealaltă persoană să intre în defensivă. Este necesară o impresie pozitivă, pentru ca celălalt să nu-și dea seama de dorința de a vinde și să aibă o dorință de a se comporta constructiv. Ascultarea pasivă este foarte importantă și poate fi aplicată prin diferite tactici: pauze eficiente, încurajări minimale, oglindirea celor spuse de celălalt, reformularea sau rezumatul discuției.


#ÎntrebăriCuSens din Jocul Autonom

Ai face echipă cu o persoană identică cu tine?


#DeAscultat

Vă propunem să ascultați o discuție interesantă pe care Andreea Roșca a avut-o cu Ioan Iacob, la The Vast & The Curious, despre ce reprezintă o negociere bună și despre datoria fundamentală a unui lider.


Pe data viitoare!