V-ati intrebat vreodata cum se intampla uneori sa spuneti ca prin magie “da” in loc de “nu” interlocutorului care va solicita ceva? Cum de reusesc unii sa fie atat de convingatori, uneori chiar manipulatori, si cum pot fi contracarati? Daca va imaginati ca acest talent este innascut, ei bine, s-ar putea sa va razganditi dupa ce cititi “Psihologia persuasiunii” de Robert B. Cialdini, „o carte fascinanta”, spun colegii nostri.
Care este secretul persuasiunii? Care sunt mecanismele care ne determina sa fim mai usor de convins sau chiar ne adorm vigilenta, in cazuri de manipulare? Sase secrete psihologice stau la baza impulsului intrinsec de a ne supune. Ni le prezinta pe indelete unul dintre colegii care au citit cartea:
- „principiul autoritatii – suntem predispusi sa urmam sugestia unei persoane pe care o percepem ca fiind expert;
- principiul simpatiei – daca o consideram un prieten de incredere;
- principiul reciprocitatii – avem senzaţia ca ii datoram ceva;
- principiul consecventei – daca, urmand-o, suntem consecvenţi cu credinţele sau promisiunile noastre anterioare;
- principiul dovezii sociale – suntem tentaţi sa facem alegeri in masura in care si altii fac aceste alegeri şi
- principiul raritatii – suntem mai degraba atrasi de lucruri pe care le percepem ca fiind limitate.”
Insa volumul nu doar explica de ce unii oameni sunt incredibil de convingatori, dar ne poate ajuta sa deprindem si noi aceasta calitate, ba chiar sa reperam si sa contracaram situatiile in care am putea fi pacaliti. Totul sta in “tehnici”, “strategii”, “tactici”, “metode”, “arme de influentare”, dupa cum descriu colegii autonomi continutul acestui volum. Iata mai multe opinii:
- Regula reciprocitatii este fundamentala pentru dezvoltare personala si succes. Tehnicile de influentare si de abordare a unei situatii, uneori chiar banale, pot produce rezultate neasteptate.
- O carte fascinanta, despre influentare, psihologie inversata si metode prin care sa ne ferim de subtilele tactici practicate de diversi vanzatori sau comercianti. O carte pe care am recomandat-o cu caldura agentilor nostri de vanzari.
- Autorul pune in lumina felul in care unii oameni, profesionisti ai puterii de convingere, exploateaza comportamentul uman si tendinta de a raspunde automat, facand cunoscute o gama larga de tehnici si strategii care amplifica puterea de convingere.
- Cartea prezinta o serie de arme de influentare, pe care le explica pentru a le putea recunoaste cand ne sunt adresate si a le transforma in propriile atuuri.
- Cartea explica foarte bine mecanismele din spatele automatismelor care ne fac sa cadem in plasa manipulatorilor iscusiti, insa nu ofera cele mai potrivite exemple privind aplicarea sau combaterea principiilor dezbatute.
- In „Psihologia persuasiunii” am descoperit un anume automatism format in obtinerea sau oferirea raspunsurilor, dar si strategiile persoanelor extrem de persuasive si cum putem sa le intampinam astfel incat sa devenim noi cei convingatori. Cartea este cu atat mai interesanta si explicita datorita scrisorilor de la cititori, care prezinta situatii reale pe care le putem cu usurinta asocia unora din activitatile noastre.
- O carte foarte utila, cu exemple clare despre cum sa influentezi si cum sa nu te lasi influentat, in special in procesul de vanzare a unui produs sau serviciu.
- Mi-am dat seama ca unele dintre principiile enuntate le folosesc si eu fara sa imi mai dau seama (principiul reciprocitatii).
Robert B. Cialdini este doctor in filozofie, sustine cursuri de persuasiune si influenta sociala la University of North Carolina si Columbia University si este seful catedrei de psihologie si membru al Consiliului de Conducere al Arizona State University.
Asadar, sunteti gata sa deveniti (mai) convingatori? Cititi “Psihologia persuasiunii”, puneti in aplicare informatiile dobandite si vedeti ce se intampla! 🙂
