Ai observat că rareori schimbăm ceva atunci când lucrurile merg bine?
Nimeni nu-și dorește să facă o schimbare dacă totul este perfect în situația în care se află. Schimbarea se naște din nevoi care evoluează în timp, de la disconforturi subtile sau neconștientizate până la dorințe puternice.
Uite 3 idei cheie care te pot ajuta să înțelegi mai bine cum se nasc și se transformă aceste nevoi:
- Nevoile pot fi tangibile sau intangibile. Primele sunt ușor de identificat pentru că țin de lucruri concrete, cum ar fi hrană, confort fizic, siguranță, produse sau servicii specifice care ne rezolvă o nevoie declarată. Doar că în spatele nevoilor declarate se mai află și nevoile intangibile, mai greu de sesizat: nevoile psihologice, apertenența, nevoia de sens sau liniștea interioară. Nevoile la rândul lor se pot manifesta prin probleme sau dorințe.
- Problemele reflectă dificultăți, nemulțumiri sau frustrări, exprimate uneori clar („nu am timp”, „nu îmi place”), alteori se resimte doar o stare de disconfort. Sunt în esență semnale că o nevoie este neîmplinită.
- Doar că nu toate problemele se transformă și în dorințe. Oamenii nu acționează doar pentru că au o problemă; o fac doar când problema devine suficient de importantă, iar soluția este percepută ca fiind la îndemână, relevantă și valoroasă.
#DozaDeLectură
Dacă vrei să descoperi cum sunt duse mai departe ideile de mai sus în zona de vânzări, îți recomandăm cartea „SPIN selling” de Neil Rackham.
Uite câteva principii importante pe care le-am extras noi din spusele lui Rackham:
- Succesul nu vine din vânzarea rapidă, ci din înțelegerea profundă a nevoilor clientului.
- SPIN este acronimul pentru cele patru tipuri de întrebări folosite: Situație, Problemă, Implicație, Nevoia de soluție. Acestea ghidează conversația de vânzare.
- Clienții nu cumpără soluții, ci rezolvarea problemelor percepute. Poți avea cea mai bună soluție construită vreodată, dacă clientul nu percepe beneficiile față de problema sa, șansele să cumpere sunt minime.
#DeAscultat
Într-o notă de dezvoltare personală, îți recomandăm și acest videoclip în care un psiholog explorează distincția dintre dorințe și nevoi, și când o dorință are la bază o nevoie intangibilă.
Pentru mai mult conținut interesant și divers, te invităm să dai un check și pe pagina noastră de LinkedIn!
